Revenue Management ist eine anspruchsvolle Disziplin, aber aus der Hotellerie nicht mehr wegzudenken. Revenue Management erfordert umfangreiche Kenntnisse in Bereichen wie Nachfrageprognosen, Preisstrategien und Bestandsverwaltung. In einer sich ständig wandelnden Branche müssen Revenue Manager nicht nur die Leistung ihrer Hotels optimieren, sondern auch auf Marktveränderungen reagieren und sich gegenüber dem Mitbewerb behaupten. Glücklicherweise hat die Technologie viele dieser Aufgaben erleichtert. Effizienzorientiertes Revenue Management setzt heute auf Softwarelösungen, die dabei helfen, mühsame Aufgaben zu automatisieren, um sich auf die strategische Arbeit konzentrieren zu können.
In einem aktuellen Leitfaden hat der cloudbasierte Hotelsoftware-Anbieter Mews neue und entscheidende Kennzahlen veröffentlicht, die Revenue Manager verfolgen sollten, um ihre Betriebe erfolgreich zu führen und signifikante Gewinne zu erzielen.
1. RevPAM statt RevPAR
Traditionell war der RevPAR (Revenue per Available Room) die Hauptkennzahl im Gastgewerbe. Jedoch ist er laut Mews eine eindimensionale Kennzahl, die nur die Einnahmen aus den Zimmerreservierungen abbildet. Der RevPAM (Revenue per Available Square Meter) bietet hingegen eine umfassendere Analyse, indem er den gesamten verfügbaren Raum eines Hotels berücksichtigt. Diese Kennzahl ermöglicht es, sowohl Zimmer als auch andere Hotelbereiche wie Restaurants und Veranstaltungsräume zu bewerten und somit zusätzliche Einnahmequellen zu identifizieren.
Wichtigkeit: Der RevPAM bietet eine ganzheitlichere Sicht auf die Hotelperformance und fördert die Diversifikation der Einnahmequellen.
2. Einnahmequellen
Neben den Zimmern sollten Hotels zusätzliche buchbare Leistungen anbieten, um ihre Einnahmen zu steigern. Dazu gehören Parkplätze, Konferenzräume, Co-Working-Spaces, Tagesnutzungszimmer, Veranstaltungsräume sowie Gesundheits- und Fitnessangebote.
Wichtigkeit: Durch die Diversifikation der Einnahmequellen können Hotels ihre Kundenbasis erweitern und das Risiko minimieren, das mit der Abhängigkeit von einer einzigen Einnahmequelle verbunden ist.
3. Automatisierte Zahlungen
Mit der Verwaltung mehrerer Einnahmequellen und sensibler Daten wird die Sicherheit zu einer zentralen Herausforderung. Automatisierte Zahlungssysteme, die nahtlos in das Property Management System (PMS) integriert sind, können helfen, Betrug zu verhindern und Rückbuchungen zu reduzieren.
Wichtigkeit: Erhöhte Sicherheit und Effizienz bei der Zahlungsabwicklung steigern das Vertrauen der Gäste und optimieren den Umsatz.
4. Ursprung des Buchungskanals
Die Analyse der Buchungskanäle (siehe auch: Source Codes) bietet Einblicke in die Gästeherkunft und die Effektivität der Marketingstrategien. Dies hilft, die Ausgaben für die Gästeakquise (GAC) zu optimieren und die Marketingaktivitäten zu rationalisieren.
Wichtigkeit: Die Senkung der Akquisitionskosten und die Erhöhung des Anteils an Direktbuchungen tragen wesentlich zur Gewinnsteigerung bei.
5. Guest Lifetime Value (LTV)
Der Lifetime Value (LTV) misst den Gesamtwert eines Gastes über die gesamte Dauer seiner Beziehung zum Hotel. Gäste mit hohem LTV sind in der Regel treuer und geneigt, mehr auszugeben und Upsells zu nutzen.
Wichtigkeit: Ein hoher LTV ist ein Indikator für die Gesundheit des Unternehmens und zeigt die Effektivität der Gästebindungsstrategien.
6. Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS)
Eine längere Aufenthaltsdauer (Average Length of Stay, ALOS) bedeutet garantierte Einnahmen, niedrigere Kosten und mehr Möglichkeiten für Upsells. Hotels können die ALOS durch spezielle Angebote und Mindestaufenthaltsanforderungen beeinflussen.
Wichtigkeit: Die Maximierung der ALOS führt zu stabileren Einnahmen und einer besseren Auslastung.
7. Upselling
Upselling umfasst das Anbieten zusätzlicher Leistungen und Upgrades, die den Gesamtwert der Buchung erhöhen. Dies kann durch attributbasierte Preisgestaltung und die Bündelung von Dienstleistungen erreicht werden.
Wichtigkeit: Upselling steigert den Umsatz pro Gast und erhöht die Gästezufriedenheit durch personalisierte Angebote.
8. Demographische Segmentierung
Die Segmentierung nach demographischen Kriterien ermöglicht gezielte Marketingkampagnen und maßgeschneiderte Angebote für verschiedene Gästesegmente, wie Geschäftsreisende oder Golfurlauber.
Wichtigkeit: Eine präzise Segmentierung hilft, die richtigen Gäste anzusprechen und die Marketingeffizienz zu erhöhen.
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9. Mitbewerbervergleich
Ein kontinuierlicher Vergleich mit den Wettbewerbern hilft, die eigene Marktposition zu bewerten und Preisstrategien zu optimieren. Tools wie STR-Berichte und OTA-Webseiten bieten wertvolle Daten zur Analyse.
Wichtigkeit: Der laufende Vergleich mit dem Mitbewerb zeigt Verbesserungspotenziale und hilft, wettbewerbsfähig zu bleiben.
10. Integrationen
Die Integration verschiedener Systeme und Tools in eine zentrale Hospitality-Cloud ermöglicht eine nahtlose Verwaltung aller Hotelbereiche und maximiert die Effizienz und den Umsatz, und erleichtert somit auch das laufende Revenue Management.
Wichtigkeit: Eine gut integrierte Systemlandschaft optimiert die Abläufe und unterstützt die Umsetzung komplexer Strategien.
Fazit zu den neuen Kennzahlen im Revenue Management
Die Verfolgung dieser zehn „neuen Kennzahlen“ hilft Revenue Managern, ihre Strategien zu verfeinern und die Hotelperformance zu maximieren. In einer dynamischen Branche ist es entscheidend, mit den neuesten Entwicklungen Schritt zu halten und innovative Ansätze zu verfolgen, um langfristig erfolgreich zu sein.
- Mews-Leitfaden: Neue Kennzahlen im Revenue Management
