Preisgestaltung beginnt bei der eigenen Positionierung
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Preissetzung liegt in der klaren Definition des eigenen Wertes. Familienhotels, die sich bei ihren Preisen ausschließlich an der Konkurrenz orientieren, laufen Gefahr, die eigene Einzigartigkeit aus dem Blick zu verlieren.
Warum der eigene Wert so entscheidend ist
Ein Hotel mit regionaler Bio-Küche, großzügigen Familienzimmern und inkludiertem Naturerlebnis bietet mehr als eine reine Unterkunft. Gäste erkennen diesen Mehrwert aber nur, wenn er aktiv kommuniziert wird – und das beginnt bei der Preisdarstellung.
So gelingt wertbasierte Preissetzung
- Leistungsprofil schärfen: Welche Erlebnisse, Services und Qualitätsmerkmale machen uns besonders?
- Storytelling einsetzen: Preise werden akzeptierter, wenn sie Teil einer authentischen Geschichte sind – etwa über regionale Partner, nachhaltige Konzepte oder besondere Familienerlebnisse.
- Stammgäste einbinden: Loyalität entsteht durch Transparenz. Wer seinen treuen Gästen die Preisgestaltung offenlegt, wird seltener mit Preisdiskussionen konfrontiert.
Praxisbeispiel: Ein Familienhotel im Salzkammergut hebt im Buchungsprozess klar hervor, dass im Preis bereits die tägliche Kinderbetreuung, geführte Familienwanderungen und die Nutzung von E-Bikes enthalten sind. Der Preis wird so zum „Rundum-sorglos-Paket“ – und nicht zur reinen Übernachtungsrate.
Dynamic Pricing mit Augenmaß: Flexibel bleiben, aber nicht beliebig wirken
Dynamic Pricing gehört mittlerweile zum Standard-Repertoire vieler Hoteliers. In Familienhotels gibt es jedoch eine Besonderheit: Familien buchen oft frühzeitig und mit festem Budget. Zu starke Preisschwankungen können verunsichern.
Erfolgsfaktoren für Dynamic Pricing in Familienhotels
- Saisonale Grundstruktur bieten: Gäste brauchen Orientierung – klare Preistabellen für Haupt-, Neben- und Zwischensaison geben Sicherheit.
- Frühbucher und Direktbucher belohnen: Wer rechtzeitig bucht, erhält den besten Preis – eine transparente und gut vermittelbare Regel.
- Preislogik erklären: Gäste akzeptieren flexible Preise eher, wenn die Mechanik verständlich ist – zum Beispiel durch eine Preisgrafik im Newsletter.
Wichtig: Dynamic Pricing darf nicht zu einem reinen Rabatt-Wettrennen verkommen. Wer dauerhaft Preise senkt, riskiert seine Positionierung. Besser: Flexible Preise mit exklusiven Zusatzleistungen kombinieren – etwa kostenlose Zusatznächte oder saisonale Extras.
Zusatzverkäufe & clevere Pakete: Mehr Wert statt weniger Preis
Um trotz gestiegener Kosten rentabel zu bleiben, können Zusatzverkäufe und kreative Pauschalen eine wertvolle Ergänzung zur Preissetzung sein. Familien schätzen planbare Komplettpakete mit klaren Inklusivleistungen.
Erfolgreiche Paket-Ideen für Familienhotels
- Abenteuerwoche: Unterkunft plus Bergbahnkarte, Familienrafting und Grillabend.
- Eltern-Auszeit: Abendliche Kinderbetreuung plus Candlelight-Dinner für die Eltern.
- Langzeitbonus: Ab 7 Nächten ein kostenloser Familienausflug inklusive.
Vorteil: Durch attraktive Pakete verlagert sich der Fokus weg vom Preis und hin zum Gesamtwert des Aufenthalts. Das schützt vor unnötigen Preisnachlässen.
Preiserhöhungen transparent kommunizieren
Gerade in unsicheren Zeiten ist eine ehrliche und offene Preiskommunikation entscheidend. Gäste haben Verständnis für Preisanpassungen – wenn sie nachvollziehbar sind.
Best Practices für die Preis-Kommunikation
- Direkt & persönlich: Ein offener Brief im Newsletter oder auf der Website erläutert, warum Preise steigen (z. B. höhere Löhne, nachhaltige Investitionen).
- Mehrwert betonen: Jede Preisanpassung sollte mit einer konkreten Leistungssteigerung verknüpft sein.
- Positive Sprache: Statt „Preiserhöhung“ lieber von „Qualitätsanpassung“ sprechen.
Tipp: Ein kurzes Video mit den Gastgebern, die über Neuerungen und Hintergründe sprechen, schafft Nähe und Verständnis – vor allem bei Stammgästen.
Fazit: Preise erzählen die Geschichte des Hotels
Preise sind mehr als Zahlen – sie sind Teil der Hotelidentität. Familienhotels in Österreich, die ihre Preise mit Fingerspitzengefühl kalkulieren, klar kommunizieren und aktiv mit Mehrwerten aufladen, stärken nicht nur ihre Wirtschaftlichkeit, sondern auch die Bindung zu ihren Gästen. In unsicheren Zeiten ist diese Balance entscheidend für langfristigen Erfolg.
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