Preisstrategie mit Rückgrat

Der Druck steigt, wenn der Wettbewerb billiger wird – Wie du auch bei starkem Preisdruck deiner Linie treu bleibst!

Last-Minute-Aktionen. Schnäppchenpreise. Rabattschlachten. Wer in einem städtischen oder stark frequentierten Marktsegment als familiengeführtes Hotel tätig ist, kennt den Druck: Plötzlich senkt das höherklassige Haus nebenan seine Preise – oft drastisch, oft kurzfristig. Und auf einmal bleiben die eigenen Buchungen im kurzfristigen Segment aus. Das stellt die Preisstrategie auf die Probe.

Ein Hoteldirektor schilderte kürzlich im Gespräch, dass er trotz guter Bewertungen, einer klaren Online-Positionierung und einer durchdachten Preisstrategie immer wieder kurzfristig gegen größere Mitbewerber verliert, die ihr Zimmerkontingent zu Dumpingpreisen auf den Markt werfen. Die Verlockung, mitzugehen, ist groß. Aber ist das wirklich der Weg?

Warum es jetzt um Haltung geht – nicht um Panik

In solchen Momenten zeigt sich unternehmerischer Mut: Hält man an seiner Linie fest – oder lässt man sich vom Markt treiben?

Diese Folge von SmartHotelKey richtet sich besonders an familiengeführte Hotels, die in einem dynamischen Marktumfeld agieren. Wir wollen zeigen: Es geht – auch unter Druck – ohne Rabatt-Reflexe. Denn nicht der Wettbewerb bestimmt unsere Preise, sondern unsere Positionierung.

Die gefährliche Rabatt-Spirale

Reflexhafte Preisnachlässe – eine kurzfristige, aber teure Reaktion

Wenn der Markt kippt, reagieren viele Hotels reflexartig mit Preisnachlässen. Was kurzfristig die Auslastung stützen mag, hat langfristig fatale Folgen:

• Wertverlust der Marke: Gäste gewöhnen sich an niedrige Preise und zahlen ungern wieder mehr.

• Austauschbarkeit: Wer nur noch über den Preis konkurriert, verliert sein Profil.

• Kostenfalle: Gerade familiengeführte Betriebe haben weniger Spielraum für Margenverzicht.

Was passiert, wenn höherklassige Hotels im Last-Minute-Bereich abwerten

Wenn ein 4-Sterne-Superior-Haus plötzlich günstiger buchbar ist als ein gut geführtes 3-Sterne-Hotel, entsteht beim Gast der Eindruck: „Warum mehr bezahlen?“ Doch das ist oft ein Trugschluss:

• Die Preissenkung ist meist nur temporär – aber der Schaden beim Wettbewerb bleibt.

• Gäste, die aus reinem Preisinteresse buchen, sind weniger loyal.

• Höherklassige Hotels können solche Aktionen eher kompensieren – kleinere Häuser oft nicht.

Leitsatz: Positionierung statt Preisdruck

Was ist Positionierung – und warum ist sie mächtiger als Sterne oder Preis?

Positionierung bedeutet: Du weißt, für wen dein Hotel das richtige ist – und warum. Du brauchst dafür nicht die meisten Sterne oder die niedrigsten Preise. Was zählt, ist Klarheit.

• Wer bist du als Gastgeber?

• Was unterscheidet dich vom Mitbewerb?

• Welche Werte und Erlebnisse verkörperst du?

Die Rolle der Werte, Zielgruppen und des Markenbilds

Hotels, die ihre Zielgruppe klar definieren, kommunizieren auch ihren Preis mit mehr Selbstverständnis. Ein Hotel, das als authentischer Familienbetrieb auftritt, mit Handschlagqualität, Regionalität und echter Gastgeberkultur, bietet Mehrwert – nicht nur Unterkunft.

Preis als Ausdruck der Identität, nicht als Anpassungstool

Ein Preis ist mehr als eine Zahl – er ist ein Versprechen. Wer zu günstig wird, vermittelt ungewollt: „Wir sind es nicht mehr wert.“ Das ist fatal.

Strategien zur Differenzierung – ohne Preiskampf

Sichtbarkeit im Buchungsprozess: Emotionen, Erlebnis, Vertrauen

Preislich abgrenzen gelingt nur, wenn der emotionale Wert sichtbar wird:

• Aussagekräftige Bilder und authentische Texte

• Storytelling: Zeig, was dich besonders macht

• Bewertungen mit Persönlichkeit – nicht nur Sterne

Direktbuchervorteile richtig kommunizieren

Gäste buchen nicht direkt, wenn sie dafür keinen klaren Vorteil sehen. Schaffe Anreize, die nicht auf Preisreduktion basieren:

• Frühere Anreise oder spätere Abreise

• Zimmerauswahl, kleine Extras, Begrüßungsgeschenke

• Persönlicher Kontakt & individuelle Beratung

Einheitliche & glaubwürdige Stornobedingungen

Preissicherheit beginnt bei der Verlässlichkeit der Bedingungen. Gerade bei kurzfristigen Buchungen sind faire, aber klare Stornoregelungen entscheidend – und sollten kanalübergreifend konsistent sein.

Transparenz auf allen Kanälen (auch bei kurzfristiger Buchung)

Auch bei kurzfristigem Geschäft braucht es Klarheit: Vermeide abrupte Preisänderungen oder inkonsistente Raten zwischen Plattformen und deiner Website. Das stärkt das Vertrauen – und die direkte Buchung.

Langfristige Stabilität aufbauen

• Fokus auf Frühbucher & Stammgäste: Nicht der kurzfristige Markt entscheidet über den Erfolg, sondern die Basis: Gäste, die gezielt und früh buchen, weil sie wissen, was sie bei dir erwartet – und sich darauf freuen.
• Gäste gezielt in den Direktkontakt bringen (E-Mail, Social, Empfehlungen): Pflege deine Kontakte, investiere in deinen Newsletter, biete Empfehlungsboni oder belohne Direktbucher mit echter Nähe. Nicht mit Rabatten, sondern mit Erlebnissen.
• Wiedererkennbarkeit statt Preisschwankung: Hotels, die in ihrer Kommunikation konstant sind, vermitteln Sicherheit. Wer dagegen ständig an seinem Preis dreht, verliert an Orientierungskraft – und letztlich an Wert.

Fazit: Preisstrategie als unternehmerischer Kompass

In einem Wettbewerbsumfeld, in dem Preisschlachten zur Norm werden, ist Haltung ein Wettbewerbsvorteil. Wer sich traut, seiner Linie treu zu bleiben, baut Vertrauen auf – und eine Marke, die langfristig trägt.

Nicht der Markt bestimmt deinen Preis. Deine Positionierung tut es.