Revenue und Yield Management sind beides geläufige Begriffe und werden umgangssprachlich meist dazu verwendet, ein und dasselbe Instrument zu beschreiben. Im Detail unterscheiden sich die beiden Bezeichnungen jedoch klar voneinander. Die Definition für Revenue Management unterscheidet sich zudem im Deutschen von der englischen Verwendung. Denn während man im englischen Sprachgebrauch kaum zwischen den Begrifflichkeiten differenziert, versteht man bei uns unter Yield Management eher das klassische Preis-Management, also die Preis- / Mengen-Optimierung. Dabei geht es sozusagen eher um das tägliche Gestalten der Preise anhand von Auslastung und Nachfrage mit dem Ziel, den RevPar zu erhöhen.
Wenn wir von Revenue Management sprechen, so schließen wir logischerweise auch die Kosten mit ein. Es hat sich daher zur besseren Unterscheidung auch bereits die Begrifflichkeit Total Revenue Management etabliert, wobei man hierbei auch die verschiedenen Profit- und Cost-Center beleuchten kann und soll (bspw. Erlöse aus F&B, Wellness, etc.). Im Übrigen lassen sich ja auch alle anderen Bereiche des Hotels in eine (Total) Revenue Management Strategie integrieren.
Revenue Management und Yield Management werden immer praktiziert. Revenue Management schließt dabei auch die strategische Ausrichtung des Betriebs mit ein und betrifft auch die Budgetierung und somit die langfristige Preisstrategie. Yield Management beschäftigt sich dagegen mit der operativen, mitunter täglichen Gestaltung der Preise, bzw. auch der Restriktionen und Vertriebskanäle.
Wenn wir Revenue Management vollumfassend betrachten, dann reden wir am Ende des Tages eigentlich immer von Profit Management. Das ist es auch, was den Unternehmer schlussendlich interessiert: Der Gewinn. Daher sollten wir auch bei den Kennzahlen langsam in ein Umdenken kommen und die reinen Umsatzkennzahlen zumindest um Gewinnkennzahlen ergänzen.
- Zusätzlich zur ADR würde man sich dann bspw. den ProPOR (Profit per occupied room) ansehen, also den Gewinn pro belegtem Zimmer.
- Äquivalent dazu würde man den RevPar um den ProPar (Profit per available room) ergänzen.
Profit Management in den Fokus
Während sich also Revenue- und Yieldmanagement in den meisten Köpfen eher mit dem Umsatzwachstums befasst, zieht Profit Management allein schon von der Bezeichnung her nicht nur alle umsatzbezogenen Entscheidungen heran, sondern wirft dann auch einen genauen Blick auf die Kosten – ansonsten könnte man ja auch gar nicht vom Profit (Gewinn) sprechen.
Wenn es richtig gemacht wird, hilft Profit Management dabei, den Gewinn strategisch zu maximieren. Dabei versucht man, die Preisgestaltung unter Einfluss der höchstmöglichen Gästezufriedenheit zu maximieren. Da gehört es auch dazu, all jene Eigenschaften zu identifizieren, die der Gast schätzt und daher auch bereit ist, dafür Geld auszugeben. Gleichzeitig unterzieht man auch sämtliche fixen und variablen Kosten einer ständigen Prüfung.
Kurz und bündig: Bei Profit Management handelt es sich um das “Big picture”, sozusagen um die Gesamtstrategie für das bestmögliche Betriebsergebnis, welche durch eine Vielzahl von Daten fundiert und durch laufende Entscheidungen operativ beeinflusst wird. Yield Management hingegen ist ein Teil der Preisoptimierung und kann somit auch als Komponente des (Total) Revenue Managements oder, noch besser, Profit Managements gesehen werden.
Profit Management – Der Weg zum Gewinn
Es geht um Gewinnoptimierung, also im Grunde um profitables Revenue Management (Total Revenue Management).
Hauptvorteile von Profit Management:
- Profit Management befähigt Hotels, eine langfristige Strategie des gewinnorientierten Wachstums zu verfolgen.
- Profit Management bietet einen Einblick in die wahren Kosten, die mit Einnahmequellen verbunden sind.
- Profit Management ermöglicht Hotels, intelligentere strategische Entscheidungen zu treffen, die zu mehr Wachstum führen.
- Profit Management ermöglicht ein Verständnis für die Gesamtausgaben der Gäste.
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