Im hart umkämpften Markt hat derjenige bessere Zukunftsaussichten, der sich gekonnt spezialisieren und damit intelligent am Markt positionieren kann. Die Zeiten des Hotels als „Alleskönner“ sind zusehends vorbei.
Doch warum spezialisieren sich gefühlt noch immer so wenige Hotelbetriebe? Oft scheint eine gewisse Angst vor Spezialisierung zu bestehen, wenn die Sorge zum Vorschein kommt, durch eine klare Spezialisierung zu wenig Gäste anzusprechen oder sogar bestehende Gäste zu verlieren. In der Regel ist jedoch genau das Gegenteil der Fall: Umso spezialisierter man ist, desto mehr Anziehungskraft, Auslastung und zufriedene Gäste hat man. Sorgen müssen gerade heute nur die Betriebe haben, die nicht spezialisiert sind.
Probleme bei der Spezialisierung
Um sich heute aus der Vielzahl an Angeboten vom Mitbewerb abheben zu können, muss man dem Gast klar aufzeigen, wo die Stärken und Qualitäten der eigenen Spezialisierung liegen.
Wir sprechen von einer klaren Positionierung, wenn das Hotel und die angebotenen Dienstleistungen
- im weitesten Sinne zur Destination passen,
- für den Gast und seine Entscheidung relevant sind,
- vom Gast auch subjektiv wahrgenommen werden,
- eine Abgrenzung zu den Mitbewerbern ermöglichen und
- langfristig verfolgt werden können.
Wenn man der Meinung bist, dass der eigene Hotelbetrieb bereits spezialisiert ist, dann sollte man versuchen, folgende Fragen für sich zu beantworten:
- Was ist die besondere Alleinstellung deines Hotels?
- Was bekommt der Gast nur bei dir im Hotel und bei keinem anderen?
- Welche Zukunftsperspektiven ergeben sich aufgrund der Spezialisierung?
- Steht die Spezialisierung immer im Vordergrund der Kommunikation und der Marketing- bzw. Vertriebsmaßnahmen?
Wenn diese Fragen alle für sich zufriedenstellend beantworten konnte, hat bereits eine gute Basis für eine erfolgreiche Positionierung geschaffen.
Wer allerdings Probleme bei der Beantwortung hatte, sollte sich vielleicht noch ein paar weitere Fragen stellen:
- Wie bzw. in welchen Teilgebieten unterscheidet sich das eigene Hotel bzw. die eigenen Leistungsbestandteile von jenen des Mitbewerbs?
- Gibt es eine Zielgruppe, zu der eine besondere Beziehung besteht? (Lieblingsgäste)
- Welche Services, die aktuell nicht angeboten werden, wurden bereits mehrfach von den Gästen verlangt?
- Aus welchen zusätzlich bereits bestehenden Leistungen oder Stärken könnte sich eine Spezialisierung ableiten lassen?
- Was würdest du am liebsten tun? Was ist deine wahre Leidenschaft? Und welche Zielgruppe könnte sich dafür interessieren?
Nur eindeutig auf eine Zielgruppe ausgerichtete Hotelbetriebe können ihre Gäste ohne Streuverlust ansprechen und sich auf die Bedürfnisse dieser Gäste perfekt einstellen.
Als Beispiele seien hier drei Betriebe genannt:
- Ayurveda Resort Sonnhof: Spezialisiert auf ein ursprünglich scheinbar nur in Sri Lanka authentisches Angebot.
- Lanserhof Betriebe: Zugespitzt auf Medical Wellness und mittlerweile das weltweit führende Health-Resort
- Mama Thresl: Der Inbegriff eines coolen und modern interpretierten Design-Ferienhotels
Am Beginn jedes Prozesses steht die Erkenntnis über die eigene persönliche Identität. Anschließend erfolgt ein Abgleich mit dem eigenen Hotelbetrieb. Um eine mögliche Angebotslücke lokalisieren zu können bedarf es neben der Mitbewerberanalyse (bestehend aus regionalem und überregionalem/konzeptionellem Mitbewerb) somit auch einer intensiven Beschäftigung mit der Betreiberfamilie. In Kombination mit der Analyse von Zukunftstrends und der Sichtung von Best-Practice Beispielen wird ein eigenständiges und scharfes Profil erarbeitet. Ziel ist eine langfristige Positionierung am Markt.
Eine Grundvoraussetzung für den Spezialisierungsprozess ist Mut, und damit einhergehend Veränderungsbereitschaft der Eigentümer bzw. Betreiber.
Fazit
Die Spezialisierung, und damit verbunden, die klare Positionierung sind wesentliche Voraussetzungen für den wirtschaftlichen Erfolg eines Hotels. Auf betrieblicher Ebene ist der Erfolg insbesondere dann nachhaltig wirksam, wenn die Spezialisierung nicht nur einem Trend folgt, sondern die persönlichen Werte und Überzeugungen sowie die Geschichte der Unternehmerfamilie mit einfließen.
Spezialisierung und Positionierung steigert nicht nur den Bekanntheitsgrad, sondern schafft auch Vertrauern auf der Gästeseite. Letztendlich bedeutet Positionierung somit auch Verantwortung.
Nachwievor gibt es leider zu viele Betriebe, die nach dem Prinzip „One size fits all“ über keine klare Ausrichtung und Gästeansprache verfügen und den Wunsch hegen, alle zufriedenzustellen. Eine klare Spezialisierung ist allerdings auch das Um und Auf für erfolgreiche Preispolitik.
